Das Geheimnis eines erfolgreichen Gründers basiert auf der notwendigen (und nicht hinreichenden) Fähigkeit, unerfüllte Bedürfnisse im Markt zu erkennen.
Klingt das zu abstrakt?
Kein Problem, ich erläutere es an einem ganz einfachen Beispiel.
Heute wollte ich mir online eine schwarze Spülbürste kaufen, und dabei sind mir zwei Angebote aufgefallen, die wunderbar aufzeigen, wie das Erkennen eines Bedürfnisses funktioniert.
Auf Amazon findet sich (im November 2020) sofort dieses Angebot, wenn ich nach einer schwarzen Spülbürste suche:
Das sind 4 schwarze Bürsten zu insgesamt 22 Euro, also ein Stückpreis von 5,50 Euro. Die Lieferung ist kostenlos und erfolgt binnen 5 Tagen
Um ein Haar hätte ich sie bestellt.
Doch zuvor wollte ich wissen, was die eigentlich direkt bei Ikea kosten.
Und siehe da, sie kosten bei Ikea nur 0,49 Euro im 4-er-Pack.
Das ist 91% billiger!
Doch auf den zweiten Blick ist das Angebot bei Ikea vor allem eines: KOMPLIZIERT:
- Es sind zwar auf fast allen Fotos 4 Bürsten in 4 Farben abgebildet, doch wenn ich den Text richtig verstehe, so handelt es sich um nur EINE Bürste. Oder nicht?
- Es scheint Zufall zu sein, in welcher Farbe die Bürste kommt. Oder?
- Der Versand kostet 4,78 Euro extra.
- Die Lieferung erfolgt erst in 14 Tagen.
Die größte Schwäche im Angebot von Ikea ist in meinen Augen, dass es Fragen offen lässt. Es verwirrt mich, denn ich weiß nicht wirklich, ob ich eine oder vier Bürsten bestelle, und ich weiß schon gar nicht, in welcher Farbe ich sie kaufe.
Statt auf „Jetzt kaufen“ zu klicken, runzle ich die Stirn.
Denn die Maxime eines guten Angebot lautet:
Don’t make me think!
Der Anbieter auf Amazon scheint also ab und zu zu Ikea zu fahren, dort einen Einkaufswagen voller Spülbürsten für fast kein Geld zu kaufen, diese dann zuhause farblich zu sortieren und fortan bei Amazon zum 10-fachen Preis zu verkaufen.
Als Kunde jedoch bezahle ich am Ende fast dasselbe, denn 0,49 Euro Kaufpreis plus 4,78 Euro Versand sind 5,27 Euro bei Ikea, und das mit vielen offenen Fragen und einer langen Lieferfrist. Ob ich eine oder vier Bürsten dafür bekomme, ist mir nicht klar, genauso wenig deren Farbe(n).
Auf Amazon bezahle ich einmal 5,50 Euro pro Bürste, und gut.
Und gemessen an der Zahl der Bewertungen auf Amazon scheine ich nicht der einzige Kunde zu sein, der gerne eine schwarze Spülbürste hätte. Und nicht zu vergessen, das Angebot gibt es natürlich auch für die anderen Farben.
Fazit: Hier hat jemand konsequent seine eigenen Bedürfnisse beobachtet und dabei festgestellt, dass Ikea einen zum Nachdenken bringt – statt zu einer schnellen Kaufentscheidung.
Da der Verkäufer auch noch andere Dinge bei Amazon weiterverkauft, scheint er ein gutes Auge für unerfüllte Bedürfnisse des Marktes zu haben. Und ich weiß nicht, ob er sich damit ein Zubrot verdient – oder ein richtiges Vermögen anhäuft.
Beides wäre verdient, denn Bedürfnisse zu erkennen ist die Grundlage einer jeden Unternehmung.
Und das Erkennen solcher unerfüllten Bedürfnisse bei sich selbst und bei anderen ist der Muskel, den jeder Unternehmer täglich trainieren muss.