in Gedanken

Mehrumsatz durch andere Darstellung

Es gibt dieses erstaunlichen Effekt im Pricing, wie es durch eine andere Darstellung derselben Produkte zu echtem Mehrumsatz kommt.

Im Buch „Predictably Irrational“ von Dan Ariely wird dieser Effekt beschrieben, und auch im neuen Buch „Preiseinheiten“ von Hermann Simon. Beide Bücher sind übrigens absolute Lesetipps.

Dieser überraschende Effekt geht so:

Bei einem Angebot von einem Produkt A und einem Bündel aus den Produkten A und B gibt es eine Häufigkeitsverteilung der Käufe:

Die Produkte sind klassischer Weise zB

A = Online-Zugang einer Zeitung
B= Print-Ausgaben einer Zeitung

oder

A= Girokarte
B= Kreditkarte

Dieses Bündel wird nun aufgebrochen durch eine dritte und scheinbar irrationale Alternative mit einer neuen Häufigkeitsverteilung:

Der absolut verblüffende Effekt ist, dass die neue Zeile, die keinen Sinn für den Käufer ergibt, diesen dennoch massiv beeinflusst in der Wahrnehmung des Bündels, das nun sehr viel häufiger gekauft wird, seit es diese dritte Alternative gibt.

Das ist ein echter Mehrumsatz von 42% alleine durch eine neue Darstellung im Verkauf.

Die hier genannten Zahlen stammen aus dem Angebot des Economist. Es gibt etliche vergleichbare Experimente mit jeweils unterschiedlichen Zahlen – doch sie alle haben eines gemeinsam: der Umsatz wird deutlich vergrößert.

Habt ihr dieses Prinzip schonmal irgendwo selbst umgesetzt? Was sind eure Erfahrungen damit?

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PS: Eine Alternative umfasst immer mehrere Möglichkeiten. Darum gibt es hier keine zwei oder drei Alternativen, sondern immer nur eine. Damit habe ich als Klugscheißer oft genug andere korrigiert. Und heute lasse ich meine sprachliche Ungenauigkeit im Artikel einfach mal so stehen.

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